超實用的七種銷售技巧-打開成功之門的關鍵鑰匙

從銷售到成交,其實就是一個觀念與價值傳遞的過程,讓雙方能在一個平衡點上達到共識,但對於銷售人員來說,這過程往往是如履薄冰步步驚心,深怕一個不小心就被對方的反對問題打倒在地。

反對別人對自己提出的意見,是人類生物上的本能反應,也是一個自我防衛的系統,(它)就是全世界銷售人員的共同敵人,以下七種病毒式的銷售技巧,就是癱瘓(它)的最好方法。

1.要改變一個人,必須讓他有選擇權

有心理學家指出,人對於別人提出的直接要求,都會本能性的反抗,因為不反抗就表示服從,服從就是一種認輸的表現,這違反了我們生物競爭的淺意識。

同樣的,如果你要改變客戶不想買商品的想法時,一樣要讓他有能選擇的感覺,並不是被業務人員推著走的強迫購買。

2.不完美銷售

消費者在買東西的時候,最後會買得往往不是最完美的產品,而是覺得最適合自己的產品,分眾銷售就成了其中的關鍵因素。

現代人買相機大多追求輕巧與操作方便,但是對於專業玩家來說,能否精準調教才是最重要的購買誘因,輕巧與操作方便似乎變得不是那麼重要,所有的商品一定都有優缺點,真正厲害的銷售人員,就是能把缺點變特點特點變賣點,找到適合的消費者進而成交,缺點與特點只有一線之隔,想法成功反轉,業績便能順利翻倍。

3.營造與客戶站在同一邊的感覺

我們一定都接過業務推銷的電話,用銀行貸款為例:(您好我是xx銀行,現在我們有提供xx%利率的貸款,請問您目前有貸款的需求嗎?)一般人聽到這裡,不是拒絕就是直接掛掉電話,因為這個內容聽起來,並沒有與消費者產生連接或是共鳴,當然不可能使消費者產生興趣。

我們其實可以用一個很簡單的句型將內容稍作調整,就能產生不錯的效果,例如:(您好我是xx銀行,我猜您一定接過很多這樣類型的電話,聽的也有點煩了,但是呢…..),在用上了我猜您一定…但是呢的句型後,我們就能與消費者產生情感上的連接,因為我們有試著了解對方的感受,會有一種我站在你這邊的親切感,自然我們說的東西他接受度也會比較大。

這句型不只能用在客戶開發上,在要結單客戶猶豫不決時也可以用到,例如:(我知道您一定很喜歡這個商品,只是在價格上有所考慮,剛好我們現在有推出優惠分期,讓您可以買得開心又輕鬆),客戶聽到這裡想不買都很難。

銷售技巧
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4.特色反問法

特色反問法是美國銷售大師哈里.弗萊德曼所提出的,他主要的目的是要將產品的優點植入消費者的心中,其中包含了特色.價值.反問三部份組成。

假設我們今天要賣一隻耳機可以這麼說:這隻耳機有特殊設計的聲學結構(特色),可以讓音質聽起來特別逼真(價值),買耳機不就是要追求逼真的聲音嗎?(反問),如果消費者同意了反問的問題,等於就接受了前面所提到的價值,絕對可有效的提升成交率。

5.正向提問

當顧客對產品有疑問時,銷售人員應當往正向的問題發問,因為人會不自覺得被問題方向所引導,往正向問比較容易提高成交機率。

舉例來說,我今天想推薦客人買一件衣服,他在要結帳時猶豫了起來,這時就可以用正向提問問他,他最喜歡這件衣服的什麼地方,進而引導他從這一點來擴大喜愛商品的程度,千萬不要問他衣服哪邊不好使他猶豫,要不然,他就會走進反向的漩渦裡,最後以成交失敗收場。

6.自我一致性說服法

人有一種慣性,一但相信了什麼,便希望自己能成為理想中的那個樣子,這就是自我一致性。

在銷售上我們也可以將這個特點加以利用,例如一般的保險業務員,在銷售保單時,都只會講這保單有多好,保障有多高等產品優點,講完之後大多都以失敗收場。

如果他把自我一致性放進話術裡就不同囉,他可以這樣說:(想了解保單的人,一定都是對自己未來規劃相當重視的人,雖然現在買負擔可能會多一點點,但是為了未來的自己,現在這個投資是相當值得的)。

客戶若同意了這個人物設定,他就會下意識地去維護這個說法,這時業務人員只要優雅地拿出保單請他簽名就行。

銷售技巧
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7.讓對方自我肯定

最好的銷售就是讓客人將商品自己賣給自己,但是我們要怎麼做到這件神奇的事呢?那就是問對問題,讓對方自我肯定。

假設我們今天要賣一組保養品給朋友,一般說法是這樣:(我覺得妳的皮膚狀況最近好像不太ok,這裡有一組保養品推薦給你,用了以後一定會改善很多),這段話乍聽之下沒有什麼問題,但是細想後批評的成分太大,就算最後有成交,買保養品的朋友心裡一定也有一絲的不爽,想說我們沒事去批評他的皮膚幹嘛。

在這銷售過程的開頭,其實可以先拋一個讓他有機會自我肯定的問題出來,可以這麼說:(跟幾年前相比之下,你有覺得皮膚變得更好了嗎?)正常情況下,大家都會認為自己皮膚沒有以前的好,這時你再推薦產品,就變成了幫他解決問題的人,而不是惡意批評他只為賣東西給他的人了。

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在〈超實用的七種銷售技巧-打開成功之門的關鍵鑰匙〉中有 26 則留言

  1. “我覺得妳的皮膚狀況最近好像不太ok,這裡有一組保養品推薦給你,用了以後一定會改善很多” —>我最討厭聽到這種說法 =.=
    就算是真的很不ok,但我有被攻擊的fu啊啊啊啊XDDDD

  2. 銷售好多學問
    莫名已經開始敬佩起銷售專家了
    雖然我每次看到銷售人員就害怕逃走XD
    但一個好的銷售方法勝過幾百個錯誤的方法

    謝謝你的分享

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